Hotelpreise systematisch anpassen: Preisschema optimieren

Die Grundlagen: Warum regelmäßige Preisanpassung wichtig ist

Eine grundsätzliche Überarbeitung Ihrer Level Preise macht regelmäßig Sinn. Die zentrale Frage lautet: Passt das aktuelle Preisschema noch zu Ihrem Geschäft? Gibt es Stellen, an denen Sie anpassen sollten?

Dieser Prozess folgt einer bewährten Systematik: Erst analysieren Sie die aktuellen Buchungsmuster, dann evaluieren Sie Ihre Preisstruktur, anschließend optimieren Sie gezielt für höhere Auslastung und bessere Preise.

Das Ziel ist nicht, blind zu erhöhen oder zu senken — sondern intelligent zu kalibrieren, um Nachfrage zu lenken und RevPAR zu steigern.

Schritt 1: Geschäftsmuster im Managementreport analysieren

Starten Sie mit Ihrem Managementreport. Dieser gibt Ihnen ein klares Gefühl für die Geschäftsverteilung:

• Monatliche Auslastung: Wie sieht die Auslastung in den einzelnen Monaten aus?
• Durchschnittsrate pro Monat: Welche Durchschnittsrate hat jeder Monat?
• Umsatzschwankungen: Wie stark schwanken die Monatsumsätze?

Dann schauen Sie auf die Buchungskategorien (BKD1 - 5), um zu sehen:

• Konzentrieren sich alle Buchungen in den unteren Level-Preisen (niedrige Kategorien)?
• Oder haben Sie auch in Peak-Monaten Verkäufe in den oberen Level-Preisen?

Diese Beobachtung zeigt Ihnen, ob Ihr Preisgefüge ausgewogen ist oder wo Sie anpassen müssen.

Schritt 2: Level-Steuerung und Saisondynamik überprüfen

Im nächsten Schritt schauen Sie sich die Level-Steuerung an. Hier sehen Sie, wie Ihr Betrieb die Termine für das nächste Jahr eingestellt hat. Nutzen Sie die PRO-Übersicht:

• Gibt es Sprünge in den Werten? Das deutet auf Saisonwechsel hin.
• Wird eine bestimmte Periode als teurer oder günstiger eingestuft? Ist das so beabsichtigt? Es sollte zum Geschäftsgang des vorigen jahres passen.

Mentaler Abgleich: Vergleichen Sie diese Einstellungen mit den Daten aus Schritt 1. Passen die angenommenen Saisonen zur tatsächlichen Nachfrage?

Schritt 3: Preisschema bewerten — Ist es ausgewogen?

Jetzt kommen Sie zum Kern: Ist Ihr Preisschema ausgewogen? Oder konkret: Deckt es alle relevanten Szenarien ab – Hochsaison, Nebensaison, Wochenenden und verschiedene Personenanzahlen in den diversen Zimmerkategorien?

Personenzuschläge überprüfen

• Passen die Personenzuschläge zu Ihrer durchschnittlichen Belegung (z.B. 1-2 Personen pro Zimmer)?
• Rechnen Sie noch „Old School" (z.B. 1 Person = 90€, 2 Personen = 180€)?
• Eigentlich verkaufen Sie das Zimmer als Ressource, Die Personenanzahl ist lediglich ein Attribut.

Dies beeinflusst, wie attraktiv Ihre Preise für verschiedene Gästetypen sind: Einzelreisende, Pärchen, Familien, Kleingruppen.

Zimmertypen und Belegungsmuster

Schauen Sie auf Ihre konkreten Belegungszahlen:

• Wie viele Einzelreisende buchen Sie?
• Wie viele Pärchen?
• Welche Produktkategorie/ Zimmerkategorie ist am attraktivsten?

Das Ziel ist ein konsistentes und nachfragegerechtes Preismodell, das alle Zimmertypen sinnvoll abbildet.

Schritt 4: Wochenendaufschlag — Nachfrage gezielt lenken

Viele Betriebe sind beim Wochenendaufschlag zu zögerlich. Doch Wochenendpreise sind eines der stärksten Nachfragelenkungsinstrumente. Hier zeigen wir, wann und wie Sie diesen Aufschlag sinnvoll einsetzen.

Wann ist Wochenendaufschlag sinnvoll?

Der Wochenendaufschlag macht dann Sinn, wenn es erkennbare Buchungsmuster gibt:

• Wochenenden sind früher/besser ausgebucht
• Wochentage sind schwächer gebucht

Warnung: Bedenken Sie, dass Wochenendpreis-Blockierungen Ihren Durchgangsverkehr einschränken. Gäste, die längere Buchungen planen (z.B. Freitag–Sonntag oder Donnerstag–Sonntag), können nicht buchen, wenn Freitag/Samstag belegt oder zu teuer ist. Dies lohnt sich nur, wenn Sie tatsächlich konstante Nachfrage nach längeren Aufenthalten haben.

Wochenendaufschlag richtig kalibrieren

Bei moderaten Basispreisen (z.B. 100-120€ Wochentag):

• Wochenendaufschlag: 20-40€ (realistische Spanne)
• Das ist stark genug, um Nachfrage zu lenken, aber nicht so aggressiv, dass Sie Buchungen verlieren

Gegenstrategie bei schwacher Wochenwerbung:

Wenn Ihre Auslastung unter der Woche schwach ist:

• Senken Sie Wochentagspreise ab
• Halten Sie Wochenendpreise stabil (mit Aufschlag)

So erhalten Sie beide Segmente, ohne Umsatz zu opfern.

Schritt 5: Level-Preise kalibrieren — Der praktische Workflow

Jetzt geht es zur konkreten Anpassung. Das Level-Preissystem gibt Ihnen volle Flexibilität. Folgen Sie diesem Kernprinzip für die optimale Kalibrierung:

Das Kernprinzip: Orientieren Sie sich an Ihren Zielpreisen

1. Obere Level definieren: Bestimmen Sie, welche Preise Sie in Peak-Zeiten halten möchten
2. Untere Level anpassen: Reduzieren Sie Einstiegspreise, um Nachfrage zu stimulieren
3. Multiplikator erhöhen: Erhöhen Sie den Gesamtmultiplikator, um das Niveau zu halten

Resultat: Ihr Preissaum hat sich vergrößert – oben stabil, unten günstiger.

Sie können auch oben leicht weiter nach oben schrauben: gleichzeitig teurer und billiger werden. Ein guter Indikator ist die Portal-Bewertung in der Rubrik „Preis-Leistungsverhältnis" — wenn diese recht hoch ist, haben Sie Spielraum um Ihre Preise für die Peak Termine nach oben anzupassen.

Praktischer Workflow (Tipps für die Implementierung)

Das ist nun ein Denkprozess: Es müssen mehrere Entscheidungen getroffen werden damit Ihr überarbeitetes Preisschem wirklich verbesserungen bringt.

• Zwei Fenster öffnen: Eine Tab mit der neuen Preisschema-Ansicht, eine mit den alten Preisen zur Referenz
• Ausdrucken (optional): Einige arbeiten lieber mit ausgedruckten Tabellen für einen schnellen Vergleich, Notizen
• Nachdenken: Schießen Sie nicht aus der Hüfte. Drucken Sie aus, schlafen Sie darüber, dann erst implementieren

Umfang der Änderungen

Mit z.B 5 Kategorien und 2-3 Belegungsoptionen können Sie leicht 100-120 einzelne Preise/ Produkte ändern. Das ist normal und Teil des Optimierungsprozesses. Beim Speichern werden alle Preise auf einmal geändert.

Schritt 6: Alle Preise an den Channel Manager senden

Sobald Sie alle Änderungen vorgenommen haben:

1. Gehen Sie auf "Mehrere Levels ändern"
2. Setzen Sie das Häkchen für „An Channel Manager senden"
3. Schicken Sie alle Preise erneut durch (System überschreibt alte Werte) - ohne PRO Werte zu ändern
4. Der Channel Manager synchronisiert alle Portale automatisch mit den neuen Preisen

Zeitaufwand: Die reine Implementierung dauert ca. 30-60 Minuten. Die Vorbereitung (Analyse + Überlegung) ist der größere Part.

Extra: Spezialstrategien — Kampfzimmer-Strategie

Ein zusätzliches Instrument ist die Kampfzimmer-Strategie:

Eine Zimmerkategorie wird gezielt mit niedrigerem Preis eingestellt, damit es bei schwachen Terminen in einer Portal-Suche auftaucht und Ihr Betrieb in die engere Auswahl kommt (Stichwort Betrieb auf eine Liste Markieren, Bei booking ist es das Herz). Wenn dann die Betriebe untereinanader abgewogen werden kann es zum Buchen einer höheren Kategorie kommen.

RevPAR und Auslastung steigern — Das Endergebnis

Die systematische Anpassung Ihres Preisschemas hat ein klares Ziel: RevPAR steigern — also die durchschnittliche Einnahme pro verfügbarem Zimmer.

RevPAR wird durch zwei Faktoren bestimmt:

1. Auslastung (wie viele Zimmer Sie verkaufen)
2. Durchschnittsrate (zu welchem Preis)

Der typische Trigger ist die Buchungslage: Sie schauen auf Ihre aktuellen Buchungen und möchten schnell reagieren — mit gezielten Aktionspreisen. Mit den Techniken aus dieser Anleitung aktivieren Sie igumbi's eigene Preismechanismen (Level Preise, Multiplikator, Personenzuschläge), nicht die Portal-Mechanismen:

• Schwache Buchungslage: Senken Sie gezielt über Level Preise und erhöhen Sie die Menge der Zimmer in den unteren Levels, um Nachfrage zu stimulieren
• Starke Buchungslage: Erhöhen Sie über Multiplikator oder Wochenendaufschlag, um Rate zu steigern
• Saisonale Abdeckung: Ihre Level Preise decken das gesamte saisonale Spektrum ab — von niedrigen bis hohen Preisen für jede Jahreszeit

Bei richtigem Setup erzielen Hotels typischerweise 5-10 % RevPAR-Steigerung.

Der Schlüssel ist, igumbi's Preisstrukturen zu nutzen, nicht auf Portal-Pricing zu verlassen. Management Report analysieren → Level-Struktur überprüfen → Preise in igumbi anpassen → Channel Manager senden → beobachten.

RevPAR vs. Durchschnittrate: Der entscheidende Unterschied

Viele Hotelier verwechseln diese beiden Metriken — doch Sie sind fundamental unterschiedlich:

Durchschnittrate (ADR): Der reine Preis pro gebuchtem Zimmer. - Beispiel: Wenn Sie 10 Zimmer zum Durchschnitt von 100 € verkaufen, ist Ihre ADR = 100 €

RevPAR: Der Umsatz pro verfügbarem Zimmer — unabhängig davon, ob es gebucht ist. - Beispiel: 10 verfügbare Zimmer, 7 verkauft à 100 €, RevPAR = (700 € ÷ 10) = 70 €

Warum RevPAR das wichtigere Ziel ist

RevPAR kombiniert zwei Dinge, die Sie kontrollieren können: - Auslastung — wie viele Zimmer Sie verkaufen - Rate — zu welchem Preis

Eine hohe Durchschnittrate nutzt nichts, wenn die Auslastung nur 30 % beträgt. Umgekehrt: 100 % Auslastung zu Niedrigpreisen zerstört Ihren RevPAR.

Mit den Techniken aus dieser Anleitung — intelligente Level Preise, Wochenendaufschläge, Multiplikatoren — optimieren Sie beide Faktoren gleichzeitig: Sie füllen schwache Termine und erhöhen Preise in der Hochsaison. Das ist echtes Revenue Management.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

F: Wie steigere ich RevPAR durch Preisanpassung?
A: Nutzen Sie den Managementreport zur Nachfrage-Analyse. Erhöhen Sie Preise in Peak-Monaten um 10-15 %, senken Sie schwache Tage um 5-10 %.

F: Wie oft sollte ich mein Preisschema anpassen?
A: Mindestens halbjährlich (Saisonwechsel), besser vierteljährlich. Wenn Sie neue Daten haben oder ein Geschäftsmuster erkannt haben, lohnt sich die Anpassung sofort. Nutzen Sie Ihre Auslastung und Umsatzdaten als Trigger.

F: Wann wird der Wochenendaufschlag zu aggressiv?
A: Wenn der Aufschlag über 50 % der Basisrate liegt, riskieren Sie, dass Gäste zu Alternativen ausweichen. 20-40 € bei 100-120 € Basispreis ist die bewährte Spanne.

F: Kann ich Preisänderungen testen, bevor ich sie an alle Portale sende?
A: Ja, nutzen Sie zunächst nur eine Kategorie oder ein Zimmer zum Testen. Beobachten Sie die Buchungen eine Woche lang, dann rollen Sie aus.

F: Wie lange dauert es, bis die Portale die neuen Preise zeigen?
A: Der Durchlauf für ein ganzes Jahr dauert im Channel Manager etwa 20-30 Minuten.

F: Was ist der Multiplikator beim Preisschema?
A: Der Multiplikator skaliert alle Level Preise proportional vom günstigsten zum teuersten Zimmer. Beispiel: Multiplikator 1,2 = alle Preise werden um 20 % erhöht. So behalten Sie die relativen Abstände zwischen den Level erhalten, während Sie das Gesamtpreisniveau anpassen. Erhöhen Sie den Multiplikator um 0,1-0,2 pro Saison, um Ihr Preisniveau stufenweise an die Marktnachfrage anzupassen.

Fazit: Sie gewinnen die Preisgestaltung — nicht die Portale

Das ist der entscheidende Unterschied: Reaktive Preisnachlässe vs. strategische Preisoptimierung.

Wenn Sie diese Schritte durchlaufen haben, kontrollieren Sie Ihr Geschäft:

• Schwache Termine füllen sich aktiv durch gezielte Einstiegspreise — nicht durch Verzweiflung
• Hochsaison-Gäste zahlen das, was Sie verdienen — nicht, was OTAs vorgeben
• Wochenenden sind vollgebucht, Wochentage stabilisiert, keine Durststrecken mehr
• Sie arbeiten mit igumbi's eigenen Preismechaniken, nicht gegen die Portale

Das Resultat: +5-10 % RevPAR ist realistisch — und vor allem: stabile, planbare Auslastung.

Stabile Auslastung macht andere Themen leichter: Housekeeping kann planen statt zu improvisieren, Personal wird über den gesamten Zeitraum besser ausgelastet, weniger Schwankungen in Schichten und Kosten. Mit mehr Umsatz ist all das sogar noch einfacher umzusetzen.

Diese Arbeit ist nicht optional. Ja, es braucht Denkarbeit. Aber der Return ist unmittelbar messbar: Mehr Umsatz, bessere Kontrolle über Ihr Geschäft.